小枫来为解答以上问题。专访华金证券首席财富官刘明军：中小券商如何在ETF业务“逆袭”,这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧~.~！

　　记者王媛媛、孙燕上海报道

　　国务院近日出台的《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》指出，要建立交易型开放式指数基金(ETF)快速审批通道，推动指数化投资发展。

　　过去几年，国内ETF市场提速发展。不仅公募基金在这一赛道上大量投入，亦有不少券商提高了ETF业务在公司的战略定位，试图在ETF业务上找到抓手，可以在新的行业格局到来之前，抢占先机。

　　其中，华金证券是中小券商在ETF业务上逆袭的一个代表。例如2023年，华金证券与华富基金合作，使得华富人工智能ETF(515980)，从最初合作时的3亿份额发展至超20亿份额，在同类基金中增速最快、交易活跃度也攀升至第二。

　　华金证券何以有这样的成绩？记者日前对华金证券首席财富官刘明军做了深度访谈，以期理解华金证券如何做好ETF业务的思路。

　　曾担任腾安基金董事长、腾讯金融科技智库首席投资专家的刘明军，2021年加盟华金证券。在2019年前后分离出财富管理业务的华金证券，也是自2021年开始转型。

　　刘明军回忆道，当时大多数券商的财富管理业务以销售场外基金为主，华金证券在传统的基金、金融产品代销业务基础上，就提出了以ETF为特色、以产品和服务为核心发展财富管理业务。

　　(华金证券首席财富官刘明军/受访者提供)

　　“哑铃式策略”帮助客户获取绝对收益

　　在财富管理转型的过程中，刘明军认为，首先要考虑的是提升客户的投资体验。因此，三年前，华金证券就在产品端提出了以客户利益为先的“哑铃式策略”。

　　“哑铃式策略”，即在整个策略制定中，同时包括积极进攻和小心防御。在华金证券，“哑铃”的其中一端是绝对收益类产品，另一端是以ETF为代表的纯粹的贝塔收益类产品。

　　绝对收益方面，包括固收类的货币基金、短债、纯债、偏债混合基金，以及通过多资产、多策略配置获取的阿尔法收益；贝塔产品方面，华金证券则主要发力ETF，公司通过指导客户配置来帮助其获益。

　　中基协最新发布的公募基金市场数据显示，截至2024年2月底，公募基金总规模达29.3万亿元，首次突破29万亿元。刘明军指出，其中，两类产品规模增长明显，一类是偏绝对收益的货币基金、债基，另一类是ETF，与华金证券“哑铃式策略”的两端正相对应。

　　“‘哑铃式策略’是为客户选取产品时的思路，在提供具体的财富管理服务时，我们还更深度思考了如何利用产品，实现更好的绝对收益。”刘明军称。

　　绝对收益从何而来？刘明军称，每一个提供财富管理服务的人，都应该思考这个问题。

　　从已有的市场策略来看，大致可分为四类：

　　第一类主要是投固收类产品。包括货币基金、纯债基金等，这类绝对收益的来源以票息收入为主。

　　第二类主要靠多资产组合。理论上讲，除非发生重大危机，否则股、债、商品等资产很难齐跌。如在中国，股和债有较明显的“跷跷板效应”，可能单一资产未创新高，但股、债组合起来可能创出新高。

　　第三类实现绝对收益的手段是衍生工具。即同时持有资产多头和对应的衍生工具空头，以消除或减少市场波动的影响。

　　第四类策略是利用交易机制进行套利，如期限套利、ETF套利等。

　　刘明军介绍，华金证券实现绝对收益以策略一和策略四为主，并重点在ETF领域创新研究绝对收益。

　　提前铺路，PD资格覆盖率跻身券商前列

　　近一年以来，华金证券的权益类ETF增速明显：2023年4月1日至2024年3月31日，华金证券股票型ETF场内交易额133.22亿元，同比提升88.21%。其中2024年一季度，股票型ETF场内交易额52.96亿元，同比提升200.81%。

　　以人工智能ETF为例，刘明军称，与华金证券合作的华富人工智能ETF，从重点合作时的3亿份额发展至超20亿，在市场上4只人工智能ETF中增速最快，成交量也攀升至第二。

　　刘明军称，首先要承认的是，我们在布局上确实赶上了人工智能这一热点，这是“天时”；其次是“地利”，这包括自上而下深耕ETF战略，公司与上游的基金公司、下游的投资机构早已联动构建生态，包括与基金公司联合投教，并为私募、资管等专业机构提供ETF交易软件、ETF量化交易系统以及各类投资管理系统和策略系统，以提供领先、综合的系统服务支撑，适应客户投资品种、内部管理和交易策略的不同需求；最后是“人和”，在ETF展业中我们会注意在很多小细节上，争取“比别人多走一步”。

　　例如，考虑到ETF相对开放式基金最大的区别是既有交易又有申赎，华金证券在日常展业中就注意获取代办ETF申购/赎回业务资格，即委托代办证券公司(PD)业务。“经过长期的积累，对于活跃的ETF品种，我们取得了90%以上的PD资格，基本上是券商前列水平。”刘明军称。

　　对于积极获取PD资格，刘明军解释道，ETF有两种交易：一种是场内交易，券商只要是交易所的会员就可以参与；另一种是券商代办ETF申购/赎回，则需要PD资格——这一资格由基金公司向交易所代为申请，一般情况下，头部券商为了提供更为全面的服务，在PD资格的获取上比较齐全，而中小券商可能会忽略掉这一业务。但华金证券在与基金公司合作时，每次都主动提出代申请，后台技术也保持跟进，长期积累下来，获取的ETF产品PD资格，已经跻身券业头部水准。

　　具备申赎资格帮助华金证券满足了高净值客户和投资机构的需求，也实现了ETF策略的丰富化：不再只有场内交易这一策略，机构投资者还可以进行申赎套利，在资金量大时也可以直接申购。而投资者的申购后卖出、买入后赎回，都带来了ETF交易量的增加。

　　“通过提供多样化的ETF策略，华金证券的ETF交易活跃，并贡献了很多规模增长。”刘明军称。

　　把机构客户好用的策略带给零售人群

　　2023年之前，华金证券的ETF客户较少。但在2023年，华金证券的ETF客户数量显著增长。其中，华金证券的ETF交易客户数较年初相比呈翻倍式增长。

　　这样的成绩背后，一方面，是华金证券原有的客户数量基数本来就不大，“实现100%增长”天然就比头部券商更容易；另一方面，则是华金证券发挥服务机构客户的优势，将机构客户好用的策略用来服务零售人群，吸引增量客户。

　　华金证券在ETF业务上的客户优势起源于机构客户，过去一年，公司在维护机构客户方面延续优势。刘明军介绍，就对交易量的贡献而言，个人客户与机构客户的比例约为2：8。

　　对于如何运维机构客户，刘明军总结了华金证券的三点经验：

　　第一，一部分机构客户主要追求绝对收益，原来可能买理财、信托、非标等产品，但在资产荒环境下选择逐渐减少。华金证券通过为这些客户提供稳健的ETF策略产品，将其转换成了ETF客户。

　　第二，通过提供更多的ETF创新策略，吸引市场内的潜在ETF客户。例如前述PD业务齐全，为机构客户交易、申赎和策略构建创造了很多便利。

　　第三，华金证券通过为基金专户、资管机构、私募机构等定制产品——这种产品比公募产品门槛高，但比直接进行ETF交易门槛低，也带来了一批客户。根据客户需求，华金证券可以定制产品的风险收益特征、开放期、费用等策略内容。

　　不过，更多的客户从哪儿来？在刘明军看来，这是行业难题。

　　从近两年券商的财富管理业务看，得互联网得天下、得ETF得排名的趋势逐渐显现。“ETF我们是抓住了，互联网我们也在努力追赶。”刘明军称。

　　但在监管趋严的背景下，刘明军称，互联网直接获客较难是券商面临的共同问题。但即使这样，券商还是要把互联网作为服务手段，一方面服务现有客户，另一方面传播有价值的内容。

　　此外，在场外公募基金的生态中，银行和券商是互替的竞品角色。但在ETF领域，探索银证合作，可能是未来一个趋势。银行拥有大量的零售客户，这些客户资金都是ETF的潜在市场。

　　刘明军称，华金证券已在探索与银行合作ETF券结基金。例如，华金证券将成熟的投资策略带给银行，为银行零售业务赋能，与银行一起推动ETF联接基金的发展，从而推动场内ETF成长。

　　留住客户：ETF熊市重交易、牛市重保有

　　刘明军认为，券商做财富管理，不仅要告诉客户ETF是一种工具，同时，自己也要认清ETF是一个工具，这个工具在不同的市场行情及背景下，应该区别使用。

　　 ETF的核心是交易，保有量和交易量是两个核心指标。“如果成交不活跃，很多ETF最后会做‘死’。”

　　但是，中小券商在做ETF业务的时候，应该在交易量和保有量之间取得平衡。

　　刘明军认为，产品设计和策略的侧重点究竟“重交易”还是“重保有”，要视客户和市场的情况而定。

　　例如在2023年市场持续下挫的背景下，这时候投资者求稳，券商在制定财富管理策略组合时，就不能暴露太多市场风险，策略偏交易可能会更好一些。

　　刘明军称，权益市场表现不好的时候，客户或持有很多固收类产品，或通过量化、套利、对冲等手段实现绝对收益，更侧重交易。对于券商来说，全域的保有量不会太多，产品和策略设计上“重交易”也更符合客户在那个背景下的需求。

　　比如到了2024年，权益市场利好不断释放，大家对2024年的权益市场表现预期都不错，这时候应该引导客户抓住市场的“贝塔”。

　　刘明军称，2024年公司财富管理的总策略，就是帮助客户赚到市场“贝塔”的钱，并将在产品和策略上“重保有”，在市场走好的背景下，尽量帮助客户“不掉车”。

　　此外，2024年亦是引进保险、银行等机构投资者及自营资金的良好时机——这类资金同样以保有为主，很少交易。

　　随着策略由“重交易”向“重保有”转变，在服务上，今年华金证券也开始加大对客户的投研服务。

　　目前，华金证券在财富管理总部设置了ETF研究中心，将为投资者提供ETF雷达图、模型等ETF工具，并产出ETF投资的回顾、配置分析报告等内容。

　　刘明军认为，ETF研究方面目前市场还有很多不足，例如跟踪同一标的指数的不同ETF产品、跟踪同一概念但不同指数的ETF产品，都有诸多值得跟踪研究的地方。

　　围绕专业能力，华金证券正借助Barra系统分解ETF指数，研究收益的贡献来自哪些因子——是市值因子、红利因子还是动量因子。“这才能解释业绩、超额收益从何而来，阿尔法收益是否可持续。”

　　从激励制度上引导营销人员提升客户投资体验

　　要提升客户投资体验，对于券商来说，首先最重要的是在营销人员的激励制度上，坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念，引导其愿意做出努力为客户创造绝对收益。

　　这是各家券商财富管理业务转型中的重点问题，也是各家券商尝试各种办法努力解决的难题。

　　刘明军称，华金证券对营销人员的考核激励机制正在向鼓励保有绝对收益类产品上倾斜：这些产品创收更高、稳定性更强、波动相对较小。从公司维度，即通过产品化、提供策略和服务，为员工赋能，从而引导营销人员提升客户投资体验，实现良性循环。

　　作为中小券商的华金证券，部门间对ETF相关的财富管理业务协作和激励方案实行都给予了高度支持。

　　刘明军称，在考核机制设计上，一大难题是业务收入归属问题。例如保有量尾随佣金、申购/赎回费等收入属于财富管理部门，佣金收入却属于传统股票经纪业务中的代买卖收入。

　　因此在营销人员激励机制背后，还要做好收益的跨部门分配、内部资源的跨部门协调，这也是华金证券的一大优势所在。

　　刘明军认为，券商内部机制要能够打通，除了自上而下的联动，归根结底还得有专业能力满足投资者利益。“对于自主决策交易的客户，券商可以仅仅提供工具和服务。但如果是向决策能力不强的客户展业，券商就要承担责任，这是整个财富管理行业都面临的问题。”

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